Áp dụng “bẫy tâm lý” FOMO Marketing để bứt phá doanh số

26/12/2019

Một tình huống mua hàng online dưới đây sẽ cho bạn thấy tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của bạn như thế nào. Các nhà tiếp thị đã lợi dụng yếu tố này nhằm thúc đẩy bán hàng ra sao?

“Đang cần mua món đồ, phải lên website bán hàng quen kiếm thử xem có không mới được.”

 

Lướt lướt, đây rồi. Bạn chần chừ trước vài giây khi click đưa món đồ vào giỏ hàng. Bỗng nhiên, một chiếc áo, hẳn là đã được quảng cáo - lọt vào tầm mắt bạn. Chiếc áo khá bắt mắt, hấp dẫn với mã giảm giá 50% nổi bật đặt ngay tiêu đề. Dòng chữ “khuyến mãi chỉ đến hết ngày mai” càng thôi thúc mua hàng hơn nữa. Nhưng... bạn quyết định tắt cửa sổ này đi, hiển nhiên rồi, bạn chưa cần món đồ này mà. 

 

Chưa đến 5 phút sau, bạn cảm thấy bứt rứt khi bỏ lỡ một món đồ hợp mắt với giá lại rất phải chăng khi áp dụng khuyến mãi. Bạn tiếc nuối vì chẳng mấy khi có cơ hội này. Bạn sợ rằng khi bạn có nhu cầu và sẵn sàng quay lại mua chiếc áo rồi, lại hết hàng mất thì sao. Bạn băn khoăn, day dứt. 

 

Cuối cùng, bạn mở lại cửa sổ trình duyệt, quyết định bỏ cả hai món đồ vào giỏ hàng của mình, hoàn tất đặt hàng trong chớp mắt.

 

Nếu cảm thấy diễn biến này đúng với mình, hẳn bạn đã rơi vào cái bẫy FOMO Marketing của nhãn hàng, hay bẫy hiệu ứng tâm lý FOMO. Hầu hết con người đều có xu hướng này. Còn FOMO thực chất là gì, tại sao ứng dụng hiệu ứng FOMO đúng cách có thể thúc đẩy doanh số một cách đáng kể - bài viết dưới đây sẽ giải thích cho bạn.

 

FOMO - Khi cả thế giới có thứ đó, tôi cũng phải có bằng được

 

Thế nào là hội chứng FOMO? 

 

FOMO (Fear of missing out) là một thuật ngữ ám chỉ hội chứng sợ bỏ lỡ, sợ đánh mất cơ hội. Thuật ngữ FOMO được đặt ra vào năm 1996, trước khi phương tiện truyền thông xã hội chiếm lĩnh cuộc sống của chúng ta, bởi chuyên gia hành vi người tiêu dùng Dan Herman. FOMO là biểu hiện tâm lý căng thẳng mà mọi người gặp phải khi họ tin mình đang bỏ lỡ hoặc bị loại khỏi những trải nghiệm thú vị mà người khác đang có. Do đó người rơi vào hội chứng này thường đưa ra các quyết định thiếu lý trí dựa vào mong muốn “được ăn cả” của mình.

 

Nhờ sự phổ biến của hiệu ứng FOMO, nhiều doanh nghiệp đã tận dụng hiệu ứng này một cách linh hoạt như một thủ thuật để tạo sự khan hiếm, cấp bách hay tạo tính độc quyền cho cho sản phẩm của mình nhằm thu hút khách hàng.

 

Tại sao FOMO lại hiệu quả với các chiến dịch Marketing?

 

Một số thống kê dưới đây sẽ cho bạn hiểu tại sao các chiến dịch Marketing ứng dụng FOMO lại hiệu quả đến vậy.

 

Dữ liệu cho thấy FOMO bắt gặp phổ biến nhất đối với thế hệ millennials. Khoảng 69% cá nhân millennials gặp phải hiện tượng này và theo Strategy Online, 60% millennials thực hiện phản ứng mua hàng vì họ đã rơi vào FOMO. Nói cách khác, họ sẽ mua thứ gì đó chỉ vì họ cảm thấy có thể bỏ lỡ.

 

Theo dữ liệu khác, hơn một nửa số người sử dụng mạng xã hội có phản ứng FOMO. Với hơn 3 tỷ người dùng phương tiện truyền thông xã hội đang hoạt động trên toàn thế giới, theo We are Social, đây là một đối tượng có tiềm năng rất lớn mà các nhãn hàng có thể khai thác trong tương lai.

 

Tập trung vào thế hệ millennials trẻ, có thói quen sử dụng mạng xã hội, phương pháp FOMO Marketing có rất nhiều cơ hội tiếp cận họ, chuyển đổi họ đến hành vi mua hàng.

 

Các thủ thuật ứng dụng FOMO để bứt phá doanh số 

 

Một điều nên lưu ý trước khi bắt tay vào gây dựng chiến dịch FOMO Marketing (hay thực hiện bất kì thủ thuật marketing nào): FOMO không phải là một cú hích quá thần thánh đối với doanh thu của bạn nếu sản phẩm của bạn không đủ tốt. Hãy trung thực và đem đến cho khách hàng những ưu đãi không chỉ thúc đẩy doanh số cho công ty mà còn thật sự mang lại lợi ích cho họ.

 

Dưới đây là một số gợi ý làm thế nào để tăng doanh số với FOMO Marketing. Các gợi ý không chỉ áp dụng với các công cụ inbound marketing mà còn tùy biến theo sức sáng tạo của doanh nghiệp bạn.

 

1. Kích hoạt trạng thái “đang mua”
 

Một trong những ví dụ về sử dụng FOMO để “gợi nên cảm giác muốn mua” cho đối tượng mà không cần các khẩu hiệu mời chào mua hàng: Tạo ra các popup “đang mua” (live information pop-up) trên website. Nội dung của các popup này thường là cho thấy việc hàng hóa đang được bỏ vào giỏ thanh toán online nhanh như thế nào, từ đó kích thích cảm giác nôn nóng mua hàng từ phía người xem.

 

Dưới đây là một mẫu pop-up như thế đến từ SeedProd:

 

fomo-marketing-seedprod

Popup về người đang mua xuất hiện bên góc trái màn hình của SeedProd

 

Tại đây, pop-up cho biết tên người mua và địa chỉ nhận hàng của họ, tạo ra niềm tin mạnh mẽ về một người mua thật đang hoàn tất đặt hàng. Người ghé thăm website bị kích thích nhu cầu khi họ thấy đang có nhiều sản phẩm đang được mua bán,  họ muốn sở hữu chúng ngay lập tức.

 

2. Nhấn mạnh tới những cơ hội có thể bị bỏ lỡ
 

Trong các thông điệp của bạn tới người tiêu dùng, hãy đặc biệt nhấn mạnh sự kịp thời mua sắm trước khi cơ hội biến mất của họ (cơ hội giảm giá, cơ hội ưu đãi, cơ hội còn hàng,...).

 

Một thương hiệu thể hiện điều này trong các nội dung của họ rất tốt đó là nền tảng đặt phòng nổi tiếng Booking.com.

 

Trong mẹo này, Booking tập trung vào việc tăng cường FOMO bằng cách cho thấy khách truy cập đã thực sự bỏ lỡ một thỏa thuận (deal) tuyệt vời.

 

Tin nhắn bằng chữ lớn màu đỏ sẽ hiển thị khi phòng mà bạn đang xem được bán hết hoặc sắp hết:

 

fomo-marketing-booking

 

3. Chỉ ra và nhấn mạnh: Mặt hàng có sẵn đang sắp hết!
 

Sự khan hiếm là một yếu tố quan trọng của FOMO Marketing. Nếu một mặt hàng sắp hết,  đó sẽ là một động lực rất lớn để khách hàng muốn có được nó. Vì thế, các thương hiệu thường tìm cách nhấn mạnh sự khan hiếm để đẩy nhanh tốc độ suy nghĩ của khách hàng. Có nhiều cách để làm nổi bật sự khan hiếm.

 

Ví dụ: nếu bạn đang vận hành một cửa hàng online, bạn có thể hiển thị số lượng hàng còn trên kệ/trong kho, như Amazon đã làm:

 

fomo-marketing-amazon

Thiết kế web của Amazon khéo léo nhắc nhở khách hàng rằng chỉ còn 2 sản phẩm có sẵn

 

Trong ngành kinh doanh du lịch, bạn có thể hiển thị số lượng phòng trống còn lại, như Booking.com đang thể hiện:

 

fomo-marketing-booking2
Tương tự Amazon, Booking.com cũng rất tập trung nhấn mạnh khách sạn chỉ còn 2 phòng

 

4. “Đồng hồ đếm ngược” buộc khách hàng suy nghĩ nhanh hơn
 

“Tạo ra sự thúc giục” cho người mua hàng là một kỹ thuật có liên quan tới FOMO. Nếu người ghé thăm website của bạn nghĩ rằng họ sắp hết thời gian nắm một deal hời, họ sẽ có xu hướng nhanh chóng hoàn tất các thủ tục mua sắm của mình hơn.

 

fomo-marketing-amazon

Amazon đã tạo đồng hồ đếm ngược dưới danh sách sản phẩm flash sale của mình


Chemical Guys cung cấp các mức ưu đãi khác nhau vào các ngày khác nhau như ví dụ dưới đây:
 

fomo-marketing-clock


Hoặc tạo nên một popup đếm ngược thời gian (countdown popup) như ví dụ dưới đây:
 

fomo-marketing-clock

Thủ thuật này tỏ ra rất hiệu quả với các chương trình giảm giá ngắn hạn
 

5. Khuấy động tính cạnh tranh của người tiêu dùng
 

Hiệu ứng sợ bỏ lỡ còn xuất hiện ở suy nghĩ rằng: Những người khác có thể nhận được một thứ đó tuyệt vời trước khi chúng ta có cơ hội sở hữu chúng. 
 

Booking.com cho thấy có bao nhiêu người đang xem một khu vực lưu trú. Thông điệp cơ bản được đưa ra là: Nếu không nhanh tay xác nhận, bạn sẽ sớm bỏ lỡ cơ hội đặt phòng.
 

fomo-marketing-base

Booking.com, như thường lệ, tạo ra sự thúc giục trong nội dung của họ
 

6. Miễn phí vận chuyển: Công cụ thu hút mua sắm hiệu quả
 

Bạn có biết rằng đến 90% người mua hàng cho biết vận chuyển miễn phí là ưu tiên chính của họ khi lựa chọn mua hàng trực tuyến? Các ưu đãi vận chuyển miễn phí khi đơn hàng có giá trị vượt trên một số tiền tối thiểu nào đó - chính là được thiết kế dựa trên bản chất của hiệu ứng FOMO. Và những chương trình này luôn đạt được hiệu quả.

 

Nếu mọi người cảm thấy họ sẽ bỏ lỡ việc vận chuyển miễn phí khi không mua đủ số tiền, họ sẽ thực hiện việc đó, đặc biệt nếu chi phí bổ sung tương đối nhỏ.

 

Hãy cho khách hàng của bạn biết họ phải chi thêm bao nhiêu để được giao hàng miễn phí, hoặc chỉ cần đặt một biểu ngữ ở đầu trang của bạn cho biết ngưỡng nào để có họ được lợi ích đó.

 

fomo-marketing-freeshipping

Khách hàng không ngại bỏ thêm một khoản để được vận chuyển hàng miễn phí

 

7. Bật mí về FOMO với khách hàng như một chiêu thu hút sự chú ý
 

Không cần phải giấu sự thật rằng bạn hiểu về FOMO và đang sử dụng thủ thuật này, bạn có thể nói với khách hàng của mình giống như Rue La La làm trong chiến dịch dưới đây. Khách hàng sẽ cho rằng thương hiệu của bạn thật thú vị và đáng tin cậy.

 

fomo-marketing-ruelala

 

Điều này có thể hiệu quả khi thông điệp FOMO thật sự liên quan tới độc giả millennials của nhãn hàng.
 

8. Tạo ra những nội dung có khả năng “hết hạn”
 

Là một doanh nghiệp, mục đích của chiến lược tiếp thị nội dung là tạo ra nội dung bám sát khách hàng mục tiêu, sử dụng dữ liệu đăng ký từ khách hàng để tạo nguồn chạy chiến dịch, nhận inbound links, cải thiện thứ hạng tìm kiếm của bạn và thu hút thêm nhiều khách hàng tiếp theo.
 

Ứng dụng FOMO đã cho bạn thêm một cách tiếp thị nội dung mới: các nội dung có khả năng hết hạn (expired content). Mục đích của việc này là buộc người dùng phải xem hết nội dung trước khi nó bị bỏ lỡ.
 

Snapchat hay Instagram story là ví dụ tiêu biểu về nội dung ngắn hạn. Một trong những lý do Snapchat rất thành công - và tại sao thế hệ millennials khó có thể rời mắt khỏi điện thoại của họ là bởi vì, nếu bạn không nhanh chóng xem nội dung đó khi nó tồn tại, bạn sẽ mất cơ hội mãi mãi. Những người dùng Snapchat đầu tiên nằm trong độ tuổi 20 đã lớn lên với suy nghĩ mang tính FOMO này. 
 

fomo-marketing-instagram-stories

Instagram Stories là tính năng tiêu biểu cho việc tạo nội dung "ngắn hạn"

 

Các công ty phần mềm sử dụng nguyên tắc này khi họ chuẩn bị thay đổi kế hoạch định giá, cung cấp cho người dùng một tùy chọn để khóa giá cũ trước khi quá muộn. Dưới đây là một ví dụ đến từ Iconica:
 

fomo-marketing-iconica-basevn

 

9. Kích hoạt FOMO với hình ảnh nổi bật
 

Con người phản ứng nhanh với hình ảnh hơn là chữ viết, vì vậy khi tạo các chiến dịch FOMO Marketing, điều cần thiết là phải có hình ảnh thật bắt mắt. Một ví dụ điển hình cho việc này đến từ Express, nơi đang cung cấp một chương trình tặng thưởng cho khách hàng.
 

Hình ảnh họ sử dụng chiếm diện tích lớn, nổi bật và rất ấn tượng, kết hợp với thông điệp “Đừng bỏ lỡ” khó lòng không nhìn thấy giúp níu chân khách hàng.
 

fomo-marketing-dontmissuout

 

11. Tặng quà/ưu đãi đặc biệt cho các quyết định sớm

 

Khuyến mãi hay tặng quà là một cách phổ biến để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, bạn có thể làm cho chính sách này hiệu quả hơn nữa bằng cách giới hạn số người nhận thưởng. Bạn có thể thấy chiến thuật này khi các cửa hàng cung cấp quà tặng hoặc giảm giá đặc biệt cho một số giới hạn các khách hàng đầu tiên và chương trình kiểu này thường khiến hàng trăm người xếp hàng.

 

Một ví dụ về áp dụng kỹ thuật này online đó là Huawei: Tặng quà cho 100 đơn hàng online đầu tiên

 

Huawei: Tặng quà cho 100 đơn hàng online đầu tiên

 

12. Sáng tạo, linh hoạt trong các thông điệp

 

Ngôn ngữ rất quan trọng khi nói đến tiếp thị FOMO. Hãy suy nghĩ về đối tượng mục tiêu của bạn khi bạn thiết kế thông điệp. Bạn sẽ muốn khán giả của mình cảm thấy như thể thời gian không còn nhiều và họ sẽ mất đi một đề nghị hay một thỏa thuận tuyệt vời. 

 

Khi tạo ra các tài liệu phục vụ mục tiêu marketing của mình, hãy sử dụng các động từ và tính từ mạnh để “cài cắm” hiệu ứng FOMO tới đối tượng mục tiêu của bạn. Các cụm từ như “Đừng bỏ lỡ” hay “Những mặt hàng cuối đang được bỏ vào giỏ” có thể là ví dụ hay, nhưng bạn hoàn toàn có thể sáng tạo hơn thế nhiều.

 

“Bạn có thể nuối tiếc nếu…”
 

“Buy now or cry later!”
 

“Đồng hồ đang điểm những tích tắc cuối… Hãy nhanh tay lên nào!”

 

Muôn vàn kiểu sáng tạo thông điệp nhằm kích hoạt FOMO đối với người tiêu dùng

 

Tạm kết 

 

Ứng dụng tâm lý học hành vi trong marketing là điều không còn xa lạ. Cùng với sự trợ giúp của dữ liệu và công nghệ phân tích, việc thấu hiểu người tiêu dùng trở nên hứa hẹn hơn bao giờ hết. FOMO Marketing có thể là một chiến lược hay, nó cần được nhìn nhận một cách tổng thể và thực thi trong từng khía cạnh của marketing. Khi áp dụng đúng, FOMO hoàn toàn có thể giúp tăng chuyển đổi mua hàng và thúc đẩy doanh số một cách đáng kể.

 

Hi vọng những thủ thuật FOMO Marketing kể trên sẽ giúp bạn có thêm gợi ý để áp dụng vào mô hình kinh doanh của mình.

 

Các thủ thuật marketing áp dụng trong môi trường số (digital) đã mang đến hiệu quả về tăng trưởng vượt bậc cho những doanh nghiệp hàng đầu như Hubspot hay Salesforce. Doanh nghiệp của bạn đã có ý tưởng áp dụng công nghệ  gì vào doanh nghiệp để tăng trưởng và đi nhanh? Đừng chần chừ tìm hiểu và trang bị cho doanh nghiệp của mình những vũ khí công nghệ có sức nặng ngay tại đây

 

 

Từ khóa

Bài viết liên quan

Marketing Automation là gì? Hướng dẫn lựa chọn Marketing Automation cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

Bạn có tin tồn tại giải pháp giúp doanh nghiệp vừa tìm kiếm, quản lý khách hàng tự động, vừa tăng doanh thu và kiểm soát hiệu quả các chiến dịch Marketing?

Marketing 13/12/2019
5 bước để sáng tạo: Khi quy trình đóng vai trò làm bệ phóng cho những ý tưởng khai phá

Quy trình và sự sáng tạo, trong thực tế, lại có mối quan hệ chặt chẽ hơn nhiều so với những gì mà bạn đang lầm tưởng.

Marketing 27/08/2019
Agile Marketing là gì? Cẩm nang xây dựng và triển khai Agile Marketing trong kỷ nguyên số

Chắc hẳn bạn đã từng nghe về Agile Marketing - phương pháp quản lý team marketing hiệu quả hàng đầu thế giới. Nhưng bạn đã thực sự hiểu sâu về nó để áp dụng?

Marketing 27/02/2019

Đăng ký nhận bản tin